Cómo usar el funnel NFAT para cerrar más ventas
La prospección B2B es un proceso que requiere estrategia y precisión. No se trata solo de generar contactos, sino de identificar a los prospectos correctos en el momento adecuado. Para lograrlo, una de las metodologías más efectivas es el funnel NFAT, una estrategia que ayuda a calificar leads de manera estructurada y aumentar las conversiones.
¿Qué es el funnel NFAT?
NFAT es un modelo de calificación de prospectos basado en cuatro criterios fundamentales:
- Need (Necesidad): ¿El prospecto realmente necesita tu producto o servicio?
- Fit (Encaje): ¿Es un cliente ideal para tu empresa?
- Authority (Autoridad): ¿Tiene poder de decisión o influencia en la compra?
- Time (Tiempo): ¿Está en el momento adecuado para comprar?
Este enfoque permite optimizar los esfuerzos comerciales, asegurando que el equipo de ventas invierta su tiempo en las oportunidades con mayor probabilidad de conversión.
Cómo aplicar el funnel NFAT en la prospección B2B
1. Identificar la necesidad del prospecto (Need)
No todos los contactos que llegan a una empresa realmente necesitan lo que se ofrece. La clave es hacer las preguntas correctas y analizar si el problema que enfrentan se alinea con la solución que brindas.
➡ Herramienta clave: Encuestas, formularios previos a la reunión o interacciones en LinkedIn para entender sus desafíos.
2. Determinar si es un cliente ideal (Fit)
No basta con que un prospecto necesite tu servicio; también debe encajar con tu perfil de cliente ideal. Factores como el sector, tamaño de empresa, ubicación o cultura empresarial pueden ser determinantes para establecer una relación comercial efectiva.
➡ Herramienta clave: Uso de bases de datos segmentadas y LinkedIn Sales Navigator para filtrar empresas con alto potencial.
3. Verificar la autoridad en la toma de decisiones (Authority)
Contactar a una empresa no garantiza que se esté hablando con la persona adecuada. Es fundamental identificar si el prospecto tiene poder de decisión o si puede influir en la compra.
➡ Herramienta clave: LinkedIn y networking estratégico para acceder a los tomadores de decisión.
4. Evaluar el timing del prospecto (Time)
Incluso si un prospecto cumple con los tres puntos anteriores, si no está en el momento adecuado para comprar, la conversión se dificultará. Determinar el "cuándo" puede hacer la diferencia entre una venta cerrada y una oportunidad perdida.
➡ Herramienta clave: Seguimiento estratégico con contenido de valor para mantener el interés hasta que llegue el momento ideal.
Beneficios del funnel NFAT en ventas B2B
- Optimiza el tiempo del equipo comercial, enfocando los esfuerzos en prospectos con mayor potencial.
- Aumenta la tasa de conversión, asegurando que se contacten leads con verdadera intención de compra.
- Mejora la alineación entre marketing y ventas, reduciendo esfuerzos en contactos no calificados.
NFAT en acción con Leadtica
En leadtica aplicamos esta metodología para ayudar a empresas B2B a conectar con prospectos de alto valor. A través de estrategias personalizadas en LinkedIn y ABM, filtramos y contactamos a clientes potenciales, asegurando que cada interacción tenga un propósito real.
